Kleine Sektflaschen Hochzeit
Es ist komfortabel und spart Zeit. (Auf diesen Satz kommen wir später nochmals zu sprechen. ) Et voilá, unser USP! Doch wie findet Ihr nun den USP in Euren Produkten und in Eurer Verkaufsargumentation. Dazu dient die Herleitung der Verkaufsargumentation auf Basis der Methodik "Merkmal – Vorteil – Nutzen – Beweis". Merkmal vorteil nutzen beispiele. Verkaufsargumentation: Merkmal – Vorteil – Nutzen – Beweis Im Kern geht es darum, zu ermitteln, welches Problem oder Bedürfnis Ihr mit Eurem Produkt oder neuem Feature löst. Ich stelle das anschaulich an einem Küchengerät dar, welches kürzlich von einer Freundin in unserer Küche zurückgelassen wurde, " um es mal ausgiebig testen zu können ": dem Thermomix von Vorwerk. Schritt für Schritt werde ich an diesem Beispiel zeigen, wie ihr einen USP aufbauen könnt. Die Auflösung, ob die Verkaufsargumentation des Thermomix bei uns gefruchtet hat, kommt dann ganz zum Schluss… (Nur um's klar zu sagen – ich stehe in keiner Verbindung zu Thermomix 0der Vorwerk und verkaufe deren Produkte auch nicht.
" Mit dem integrierten Ladekran sparen Sie Zeit und Geld bei der Verladung Ihrer Container. " "Die dauerelastischen Dichtungen bedeuten für Sie garantiert keine Zugluft und eine beträchtlich Heizkostenersparnis. Wie wichtig ist das für Sie? " Hier kommen einige weitere Beispiele: Von einem IT-Berater: "Ich unterstütze mittelständische Unternehmen dabei, dass sie weniger Zeit verlieren bei ihren Computer-Problemen. " Das hört sich ja fast schon wie ein Nutzen an. Ist allerdings nur eine Beschreibung seiner Tätigkeit: Behebung von Computerfehlern. Das ist eine Eigenschaft aus dem Beratergeschäft. Von einem Grafiker: "Ich erstelle kreative Logos, Visitenkarten, Broschüren und Flyer. " Auch wenn der Grafiker seine Endprodukte definiert, ist das kein Nutzen. Merkmal vorteil nutzen beispiele und. Es ist ganz einfach nur ein Ausdruck seiner Tätigkeit. Von einem Unternehmensberater: "Ich führe Teambildungen nach dem Hahn-Prinzip durch. " In diesem Fall beschreibt der Berater den Prozess, mit dem er die Ergebnisse produziert. Er beschreibt nicht die Ergebnisse.
Auch das ist eine Eigenschaft. Wie definiere ich nun ganz konkret den Nutzen? Das ist die allumfassende Antwort auf die Frage: " Was bringt mir das? " Wenn ich jetzt wieder auf meine Beispiele zurückkomme, dann könnte der Nutzen wie folgt aussehen: "Als Ihr IT-Berater überwache ich die Computersysteme, damit Sie sich auf Ihr Geschäft konzentrieren. " "Als Grafiker erstelle ich Logos, Broschüren und Flyer für Sie, damit Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden. Raumautomation Merkmale & Vorteile | Gebäudeautomation. " "Als Unternehmensberater sorge ich dafür, dass die Projekte in kürzerer Zeit mit motivierten Mitarbeitern fertig gestellt werden. " Hier kommen drei Schlüssel, um die wahre Vorteil-/Nutzenargumentation zu entdecken: #1: Finde heraus, was deine Kunden und Interessenten tatsächlich wünschen und welche Bedürfnisse und Träume sie haben. Schau auf ihr Geschäft mit dem Blick deines besten Interessenten. Welche Wünsche, Träume und Bedürfnisse haben sie? Gehen deine Kunden zu einem Chiropraktiker, um sich die Knochen einrenken zu lassen oder gehen sie dahin, damit endlich die Schmerzen verschwinden?
Jedes Produkt, jede Dienstleistung kann nach folgendem Prinzip verkauft werden: Beschreibe das Produktmerkmal, zeige seine Vorteile und mache den individuellen Kundennutzen deutlich. Einmal verstanden und eingeübt, kannst Du nach diesem Prinzip Dein Angebot zur vollsten Zufriedenheit Deines Kunden/Deiner Kundin verkaufen. Was ist nun der Unterschied zwischen Merkmal, Vorteil, Nutzen? "Diese Creme ist eine 24-Stunden-Pflege für Ihre Mischhaut. " Beschreibt das einen Produktvorteil oder einen Kundennutzen? Nein. Es ist ein Produktmerkmal, weiter nichts. "Die Creme gibt es auch in einer kleinen Reisegröße. " Auch das ist erst einmal ein Produktmerkmal, kein Vorteil, kein Kundennutzen. Richtig argumentieren: Kundennutzen in 5 Schritten herausstellen. Merkmal Das Produktmerkmal beschreibt das Produkt in seiner mit seinen grundlegenden Eigenschaften wie 24-Stundencreme, für Mischhaut (steht auf dem Etikett), Farbe, Größe, Inhaltsstoffe, Duft, Haltbarkeit etc. Es geht um Leistung, "technische" Daten, um Informationen, Tatsachen ohne sie zu werten. Diese Informationen werden von KundInnen erst einmal neutral und emotionslos aufgenommen.
Dieser PKW hat 225 PS. Dieser PKW verfügt über eine Motorleistung von 225 PS und damit erreichen Sie schnell und ausgeruht ihr Ziel. Dieser PKW verfügt über eine 7-Stufen-Automatik. "Herr Kunde, das Fahrzeug verfügt über ein Automatikgetriebe. Das bedeutet: Automatisches rauf- und runterschalten ohne zu kuppeln. Sie erreichen damit 1. Entspanntes fahren und 2. Volle Konzentration auf den fließenden Verkehr. Wie interessant ist das für Sie? " Sicherlich erkennst du, dass die Aussagen unter B) zutreffender sind. Professionelle Nutzenargumentation im Verkaufsgesprch. Die erste Aussage unter A) beschreibt den Produktnutzen, die unter B) den Kundennutzen. Produktvorteile werden gerne von ungeübten Verkäufern benutzt, erfahrene Verkäufer greifen auf den Kundennutzen zurück. Dies setzt allerdings voraus, dass eine konkrete Bedarfsanalyse vorangegangen ist (mehr darüber im Thema: Potential- und Bedarfsanalyse).
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