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Dos: Wie überzeugst du dein Gegenüber davon, dass er diesen Stift haben will? Würdest du die Eigenschaften des Stifts genauer beschreiben oder seine Funktion hervorheben? Oder gehst du es ganz anders an und bringst dein Gegenüber in eine Situation, in der er oder sie den Stift einfach kaufen muss? Nimm den Stift, den du verkaufen sollst. Die beste Antwort auf die Frage „verkaufen Sie mir diesen Bleistift“. Falls noch andere Stifte auf dem Tisch liegen, nimm auch diese an dich. Dann frag: "Möchten Sie diesen Stift kaufen? " Wenn er oder sie " nein " sagt, nimm ein Blatt Papier und füg an: "Können Sie mir bitte Ihre Telefonnummer aufschreiben, ich habe eine tolle Jobperspektive für Sie, die ich gerne später am Telefon mit Ihnen besprechen möchte". Sollte er oder sie mit der Antwort zögern, dann frag: "Möchten Sie jetzt diesen Stift kaufen? " Für welche Strategie du dich auch entscheidest: Wichtig ist, dass du nicht versuchst, dein Gegenüber zu überreden, sondern zu [überzeugen– indem du ihm klar machst, welchen Nutzen ihm der Kugelschreiber bringt. Don'ts: Es geht hier nicht um dein Redetalent, sondern um deinen Denkansatz.
Der Vorteil des Produkts sollten Sie in den Vordergrund stellen. Außerdem kommt ein psychologischer Mechanismus zum Tragen, der als "Consistency Bias" bekannt ist. Einfach gesagt führt dieser dazu, dass der Kunde, in diesem Fall der Personaler, sich eher zum Kauf entscheidet, wenn er sich zuvor über seinen alten Stift beschwert hat. 3. Nutzen des Produkts darlegen Im dritten Schritt liefern Sie zusätzliche Informationen, die Ihr Gegenüber zum Kauf anregen sollen. Verkauf mir diesen stift e. Unerfahrene Verkäufer steigen häufig mit diesem Schritt in das Gespräch ein, dies ist jedoch nicht besonders effektiv. Zusätzlich können Sie hier versuchen, eine emotionale Verbindung zwischen dem Gesprächspartner und dem Produkt durch ein Beispiel zu erzeugen: "Seitdem ich diesen Stift verwende, kann ich mich voll auf das Zeichnen konzentrieren und mich komplett in meinem Schaffen verlieren. " oder "Mit diesem Stift schreibe ich persönliche Nachrichten an meine engsten Vertrauten und meine Familie. " könnten angemessene Botschaften sein.
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