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Wie hat die Digitalisierung den B2B-Vertrieb verändert? Mit der Einführung des Internets und der damit einhergehenden Digitalisierung mussten B2B-Unternehmen ihren Vertrieb verändern, um gegen die Konkurrenz zu bestehen. Mit dem Onlineshop kam ein neuer Vertriebsweg hinzu, der Kunden einen einfachen Preis-Leistungs-Vergleich ermöglicht. Daher stehen mit der Digitalisierung des Vertriebs zunehmend die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund: Das passende Angebot muss zur richtigen Zeit über den geeigneten Kanal ausgespielt werden, um einen Abschluss zu erzielen. Zudem müssen B2B-Unternehmen inzwischen verstärkt aktive Akquise betreiben. Welche Bereiche sind von der Digitalisierung im B2B-Vertrieb betroffen? Die Digitalisierung im Sales umfasst insbesondere drei Bereiche: den Onlineshop, das Lead Management und das digitale Datenmanagement. Digitalisierung vertrieb b2b lead. Der Onlineshop ist ein wichtiger Vertriebsweg. Über ihn können Kunden Produkte bestellen, Leistungen anfordern oder Informationen einholen. Durch das Lead Management werden Kunden auf den Onlineshop aufmerksam.
• Generationswechsel beim Kunden-Einkauf – Ist die bestehende Vertriebsstruktur dafür gerüstet? • Überalterung in Handelsstruktur – Wie sieht die Vertriebsstruktur der nächsten Generation aus? • Personalintensiver Kundenservice – Kann die Digitalisierung zu mehr Automatisierung und höherer Effizienz genutzt werden? • E-Commerce – Kann man Maschinen über das Internet verkaufen und ist das sinnvoll? • Wachstum – Wie erreiche ich Neukunden? Mittels Digitalisierung lassen sich die Geschäftsprozesse rund um den B2B-Vertrieb zeitgemäß, effizient, kundenorientiert und erfolgreich gestalten. Wichtig ist dabei die Betrachtung der ganzen Vertriebskette vom Pre-Sales, über den eigentlichen Kauf, bis zum After-Sales. Digitalisierung vertrieb b2b trade. Jedes einzelne Unternehmen benötigt dafür seine eigene DIGITALE VERTRIEBSSTRATEGIE.
Durch den Wirtschaftsaufschwung verschärfte sich der Wettbewerbsdruck. Insbesondere versuchten die Unternehmen große Marktanteile zu gewinnen. Dies ist der zentrale Aspekt des Sales 2. 0, die zunehmende Kundenorientierung. B2B-Unternehmen mussten verstärkt neue kundenorientierte Wege ausprobieren, um die Konkurrenz abzuhängen. Speziell die bekannte Kaltakquise wurde zu der zentralen Vertriebsaktivität. Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?. Mit dem stärker werdenden Einfluss des Internets auf das alltägliche Leben der B2B-Kunden, stiegen ebenfalls die Ansprüche gegenüber den Anbietern. Der Kunde war, ab diesem Zeitpunkt an, besser informiert über Angebote und die Produkte der verschiedenen Anbieter. Außerdem kam mit den Onlineshops ein weiterer Vertriebskanal hinzu, welcher für einen weltweiten Angebotsvergleich und die erleichterten Transaktionen gesorgt hat. Dieser Meilenstein wird als Sales 3. 0 beschrieben. Der digitale Vertrieb, auch Sales 4. 0 genannt, zeichnet sich durch die Kernposition des Internets aus. Bei so gut wie jeder Entscheidung, müssen Informationen schnell und umfassend zur Verfügung stehen, welches über diverse Kanäle geschehen kann.
Kein Wunder, dass Unternehmen Millionen von Euro für Marktforschung ausgeben, bevor sie eine neue Dienstleistung oder ein neues Produkt entwickeln. Sie versuchen, einen Blick in die Zukunft zu werfen, genau das, was Predictive Sales Analytics auf eine viel detailliertere und zuverlässigere Weise tut. Gartner definiert Customer Travel Analytics als den Prozess, der analysiert, wie ein Kunde verschiedene Kanäle zur Interaktion mit einem Unternehmen nutzt. Predictive Analytics und Data Mining sind wichtige Bestandteile der Customer Travel Analytics. Burka, K. Digitalisierung im b2b vertrieb. : B2B Predictive Marketing Analytics Platforms: A Marketer's Guide. Hg: Marketing Land Colter, T. (2018): What the future science of B2B sales growth looks like. Hg: McKinsey Morgan, B. (2019): Digital Transformation For B2B Customer Experiences. Hg: Forbes