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Denn oft geht es dem Kunden gar nicht um die tatsächliche Ersparnis, sondern um den Verhandlungserfolg. Reagiert also ein Verkäufer gleich mit seinem Höchstrabatt, kann es passieren, dass der Kunde immer noch nicht zufrieden ist, weil ihm der Verhandlungserfolg fehlt. Somit ist es ein Fehler, wenn Verkäufer den Einwand "zu teuer" für sich mit "gib mir einen Rabatt" übersetzen – und dementsprechend sofort reagieren. Einwandbehandlung - zu teuer - YouTube. Holen Sie sich mein neues Buch! Lesen Sie diese Praxis-Anleitung für Ihre Karriere: mehr Spaß und Erfolg im Vertrieb Erfahren Sie, wie Sie sich besser verkaufen – beispielsweise im Bewerbungsgespräch, bei der nächsten Gehaltsverhandlung, beim kommenden Preisgespräch oder auch bei der täglichen Akquise. Welches Mindset bei Preiseinwänden hilft? Verkäufer müssen sich zuerst selbst den Preis verkaufen. Das heißt, sie müssen voll hinter ihren eigenen Preisen stehen. Können sie dies nicht, übertragen sie unbewusst ihre eigenen Probleme mit dem Preis auf den Kunden – und provozieren unbewusst Preisdiskussionen.
Für den Einwand "zu teuer" können Sie mit der offenen Fragen Methode zum Beispiel sagen: "Was meinen Sie mit zu teuer? " Hypothetische Frage Mit der hypothetischen Frage forderst du wieder ein Gedankenspiel bei deinem Kunden. Du fragst quasi nach "Was-Wäre-Wenn" lieber Kunde. Für den Einwand "zu teuer" kannst du mit der hypothetischen Frage zum Beispiel sagen: "Wenn Sie sagen zu teuer, wie müsste unser Angebot/unser Produkt/unsere Leistung dann für Sie aussehen? " Geschlossene Gegenfrage Mit der geschlossenen Gegenfrage erhältst du die Bestätigung oder Ablehnung deines Kunden. Das macht diese Fragenmethode so hilfreich. Zusätzlich schafft diese Frage Verbindlichkeit die du nutzen kannst. Für den Einwand "zu teuer" kannst du mit der geschlossenen Gegenfrage zum Beispiel sagen: "Ah, verstehe Sie. Einwandbehandlung zu teuer german. Was benötigen Sie noch, damit wir heute hier zusammen kommen? " Ja-Aber Methode Die Ja-Aber Methode gehört zu den klassischen Verkaufstechniken. Dein Kunde erhält von dir wieder die bedingte Zustimmung.
Darüber hinaus finden Sie mit dieser Frage heraus, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wirklich die beste Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden ist. 12. "Bedeutet dies, dass wir niemals die Möglichkeit zur Zusammenarbeit finden? " Colleen Francis von Engage Selling Solutions aus USA sagt, dass das Wort "niemals" ein maßgeblicher Trigger ist. "Niemals" ist ein sehr mächtiges Wort und die meisten Menschen mögen das Wort auch nicht. Daher werden viele der Interessenten mit "Naja, nein, niemals würde ich nicht sagen…! " antworten. Und schon liegt der Ball wieder beim Vertrieb, da er nun in die konkreten Verhandlungen einsteigen kann oder aber das Gespräch und die Verhandlung tatsächlich komplett beenden kann. 13. Das ist zu teuer - Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch. "Welchen Return on Investment wünschen Sie sich genau? " Diese Gegenfrage lenkt die Gedanken des Interessenten weg von "teuer" und "billig" hin zu dem langfristigen Wert, den Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung mit sich bringt. 14. "Verstehe ich richtig, dass unsere Preise im Vergleich zum Mitbewerb höher sind? "
Professionelle Einkäufer müssen Preisweinwände wie "zu teuer" nennen, um mit solchen Einkaufstricks im Idealfall tatsächlich bessere Konditionen zu erhalten. Es kann aber auch sein, dass ein Kunde eine niedrigere Preisbereitschaft hat. So gibt es Menschen, die niemals für eine bestimmte Sache Geld über eine bestimmte Grenze hinaus ausgeben würden, weil sie in der Sache keinen höheren Wert erkennen. Die Aussage kann aber auch ein Vorwand sein. Einwandbehandlung zu teuer online. Denn "zu teuer" klingt diplomatischer als "sie haben mich nicht überzeugt". Der falsche Reflex eines Verkäufers beim Einwand "zu teuer" Gerade im Verkauf ist es üblich, den Erfolg von Verkäufern zu messen. Meist werden diese nicht nur an ihren Umsätzen gemessen, sondern auch bezahlt. Da ist es nur allzu verständlich, wenn ein Verkäufer ganz kurz vor weiterem Umsatz steht und scheinbar lediglich der vermeintlich zu hohe Preis vom Geschäftsabschluss trennt, dass allzu rasch ein Rabatt gewährt wird. Doch gibt der Verkäufer zu früh Rabatt oder gar im ersten Schritt einen zu hohen, läuft dieser Gefahr, dennoch keinen Auftrag zu erhalten.
Zusätzlich ist die Zustimmung eine sehr gute Brücke, um direkt in die Behandlung eines Einwand zu gehen. Mit Sätzen wie "Ah, verstehe Sie" oder "Ah, verständlich" stimmen Sie erst einmal zu. Wenn Sie die weiteren Einwände mit der bedingten Zustimmungs-Methode einleiten, bleibt das Gespräch weiter angenehm. Einwandbehandlung zu teuer dem. Diese Methode bildet die Grundlage vieler Methoden. AB-Methode Bei der AB-Methode fragen Sie oder Ihre Verkäufer, ganz konkret nach "Lösung A" oder "Lösung B" und was er meint? Sie geben Ihm die Möglichkeit sich zwischen A oder B zu entscheiden. Deshalb die AB-Methode. Für den Einwand "zu teuer" können Sie mit der AB-Methode zum Beispiel sagen: "Wenn Sie sagen zu teuer, dann weil zu viele Manntage an Dienstleistung im Angebot enthalten sind (A) oder weil Ihnen noch attraktivere Leistungen fehlen von denen Sie noch mehr profitieren? (B)" Für den Einwand "kein Bedarf" könnten Sie mit der AB-Methode zum Beispiel sagen: "Wenn Sie sagen kein Bedarf, dann weil Sie bereits einen Partner/eine Lösung im Einsatz haben(A) oder weil Sie noch nicht dazu gekommen sind, sich tiefer mit dem Thema auseinanderzusetzen?