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Andernfalls besteht die Gefahr, dass das Thema Vertriebscontrolling zum Selbstzweck wird. Zudem werden letztlich wertvolle Ressourcen verschwendet, wenn eifrig irgendwelche Daten gesammelt, dann aber nicht genutzt werden. Insgesamt haben sich vor allem folgende fünf Vertriebskennzahlen als wichtige Parameter herauskristallisiert: 1. Kennzahlen vertrieb pdf file. Marktanteil Der Marktanteil gliedert sich in den absoluten und den relativen Marktanteil. Der absolute Marktanteil bemisst, welchen Anteil der eigene Umsatz am Gesamtumsatz des Marktes ausmacht. Der relative Marktanteil beziffert den eigenen Umsatz im Verhältnis zu dem oder den stärksten Konkurrenten. Beide Größen werden in Prozent ermittelt. Die Formeln dazu lauten: absoluter Marktanteil in% = (Unternehmensumsatz in € x 100): Umsatz aller Unternehmen am gleichen Markt relativer Marktanteil in% = (Unternehmensumsatz in € x 100): Umsatz der/des stärksten Konkurrenten 2. Anzahl der Kundenkontakte In diesem Zusammenhang wird zum einen ermittelt, wie viele Kontakte der Vertrieb mit Kunden hatte und über welche Kanäle diese Kontakte erfolgten.
Der Inhalt Kennzahlen als Führungsinstrument Entwicklung von Kennzahlen und Kennzahlensystemen Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen Typische Kennzahlen für den Vertrieb Fallbeispiel Die Zielgruppen Vertriebsmanager und Controller aus den Bereichen Marketing und Vertrieb Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften, insbesondere in den Bereichen Marketing und Vertrieb Der Autor Prof. Dr. Qualitätskennzahlen: Qualität im Vertrieb messbar machen. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule für Wirtschaft und Gesellschaft Ludwigshafen. Keywords Kennzahlen Kennzahlensystem Vertrieb Vertriebscontrolling Vertriebsführung Vertriebsmanagement Authors and Affiliations Ludwigshafen am Rhein, Germany Jörg B. Kühnapfel About the authors Prof. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule für Wirtschaft und Gesellschaft Ludwigshafen.
Zum anderen kann das Verhältnis zwischen Kundenkontakten und Abschlüssen analysiert werden. Für dieses Verhältnis gilt die Formel: Abschlusskontaktverhältnis in% = (Anzahl der Abschlüsse eines Vertriebsmitarbeiters x 100): Anzahl der Kundenkontakte dieses Vertriebsmitarbeiters 3. Anzahl der Abschlüsse und Höhe der Umsätze Für die Anzahl der erzielten Abschlüsse und die daraus generierten Umsätze können mehrere Vertriebskennzahlen zugrunde gelegt werden. Vertriebskennzahlen. Hierzu gehören: die durchschnittliche Anzahl der Abschlüsse des gesamten Vertriebsteams pro Tag, Woche oder Monat die durchschnittliche Anzahl der Abschlüsse eines Vertriebsmitarbeiters pro Tag, Woche oder Monat der durchschnittliche Umsatz pro Kunde je Zeiteinheit der durchschnittliche Umsatz pro Produkt oder Produktgruppe in einem bestimmten Zeitraum die Anzahl der Neukunden, die ein Vertriebsmitarbeiter gewonnen hat der Umsatzanteil der Neukunden eines Vertriebsmitarbeiters der Umsatzanteil der Stammkunden am Gesamtumsatz während eines bestimmten Zeitraums 4.
Titelbild: Vadym Pastukh / iStock / Getty Images Plus Ursprünglich veröffentlicht am 7. Oktober 2021, aktualisiert am Oktober 07 2021
Das leisten Qualitätskennzahlen in Ihrem Unternehmen Qualitätskennzahlen dienen der Informationsgewinnung. Um Ihre Geschäftsprozesse zu bewerten, müssen Sie sich zunächst einen Überblick über diese verschaffen. Nur dann können Sie eine Unternehmenssteuerung vornehmen. KPI im Vertrieb: Die richtigen Vertriebskennzahlen erfassen und regelmäßig abrufen - Vertriebszeitung. Hierfür ist es sinnvoll, einen IST- und SOLL-Vergleich durchzuführen, um ein verlässliches Ergebnis zu erzielen. Kennzahlen sorgen somit für Transparenz und Übersichtlichkeit und erleichtern Ihnen die Entscheidungsfindung. Nach dem IST- und SOLL-Vergleich ergeben sich aus den Kennzahlen Optimierungen, die Sie auf Abläufe und Standorte anwenden können. Außerdem gewinnen Sie so Daten, über die Sie Außenstehende wie Ihre Aktienteilhaber oder Behörden informieren können. Je nach Zielsetzung dienen Qualitätskennzahlen somit der Vermeidung von Fehlern, der Steigerung der Effizienz und der Visualisierung des aktuellen Zustands Ihres Unternehmens. Beispiele für Qualitätskennzahlen im Vertrieb Der Vertrieb liefert viele praktische Beispiele für Qualitätskennzahlen.
Anzahl Reklamationen Die Anzahl der Reklamationen gehört zu den wichtigsten Qualitätskennzahlen. Jede Reklamation sorgt für Unzufriedenheit bei Ihrer Kundschaft und verursacht für Ihr Unternehmen einen Mehraufwand. Je weniger Reklamationen notwendig werden, desto höher ist die Qualität ihrer Geschäftsprozesse und ihres Unternehmens. Lohnkosten Bei allen Unternehmensprozessen entstehen Kosten. Diese betreffen beispielsweise den verbrauchten Strom, die Material- oder Lohnkosten. Es ist wichtig, dass diese in einem sinnvollen Verhältnis zu den produzierten Artikeln und den Gewinnen Ihres Unternehmens stehen. Überprüfen Sie daher im Rahmen des Qualitätsmanagement die Lohnkosten je verkauften Artikel, um einschätzen zu können, ob Ihre Produktion wirtschaftlich ist. Kennzahlen vertrieb pdf format. Prüfkosten Neben den Lohnkosten zählen die Prüfkosten zu den wichtigsten QM-Kennzahlen. Prüfkosten je produzierten Artikel zählen zu den Kennzahlen der Effizienz und zeigen, wie wirtschaftlich Ihr Betrieb ist. Es kommt darauf an, dass Sie die Prüfkosten minimieren, ohne dass hierbei Einbußen bei der Qualität erfolgen.
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