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Unabhängigkeit: Was die Behandlung von Kritik und Einwänden betrifft, haben sich in vielen Betrieben Standardfloskeln zur Beantwortung dieser manifestiert. Wir zeigen Ihnen als unabhängiger Vertriebsberater, wie Sie diese gegen wirklich nützliche und zielführende Argumentationen einsetzen können. Professionalität: Unsere Vertriebsschulungen werden von erfahrenen Vertriebscoaches durchgeführt. Diese profitieren alle von langjähriger Erfahrung in verantwortungsvollen Positionen und sind mit zahlreichen Branchen vertraut. Individualität: Jeder Kundenkreis stellt andere Ansprüche dar und konfrontiert Sie mit unterschiedlichen Einwänden. Unsere Coachings, Vertriebsschulungen und Verkaufsschulungen werden deshalb maßgeschneidert und individuell für Ihre jeweilige Situation konzipiert. Welche Arten von Einwänden gibt es? Einwand aufgrund eines Defizits. Finanzieller Einwand. Methoden der einwandbehandlung videos. Taktischer Einwand. Ein Einwand der eigentlich ein Vorwand ist. Sie haben erkannt, wie wichtig eine moderne Einwandbehandlung mit Rahmen des Vertriebs ist?
Es ist in der Formulierung ein enormer Unterschied, ob Sie sagen: "Ja, da verstehe ich Sie sehr gut. Mit dieser Meinung sind Sie wirklich nicht allein. Vielen meiner Kunden geht es da genau wie Ihnen. " oder "ja, da haben Sie vollkommen recht! " Während Sie in der ersten Formulierung Verständnis für Ihr Gegenüber zeigen, haben Sie in der zweiten Formulierung zugestimmt. Hin und wieder ist mit einer Zustimmung die Einwandbehandlung beendet, denn wenn jemand recht hat, braucht man schließlich auch keine Argumentation dagegen aufbauen, oder? Die erste Phase können Sie sich bildhaft vorstellen: Ihr Kunde steht Ihnen mit einem knallroten Kopf gegenüber und ist gerade auf hundertachtzig. Folgerichtig wird er Ihnen jetzt nicht zuhören. Methoden der einwandbehandlung mit. "Kotzende kann man nicht füttern" – zumindest macht es wenig Sinn! Wie perfekt und einfühlsam Ihre Einwandbehandlung auch sein mag – Ihr Kunde hört Ihnen im Moment nicht zu und Ihre Worte werden sein Gehirn nicht erreichen! Daher ist Ihr Ziel im ersten Schritt Ihr Gegenüber zu besänftigen.
1. Ihre Präsentation überprüfen und 2. sich intensiv auf genau diese Einwände vorbereiten. Zu 1. Überprüfen Sie, ob der Nutzen Ihres Angebots sich mit den Bedürfnissen Ihres Kunden deckt und ob Sie dies in Form der Nutzenargumentation vermittelt haben. Wie kann Ihr Kunde durch Ihr Produkt / Dienstleistung mehr Freude gewinnen und weniger Schmerz erfahren? ( siehe Seminarteil "Bedürfnisse / Nutzen") Wer über einen Kauf / eine Zusammenarbeit nachdenkt, überlegt sich auch die Gründe, die dagegen sprechen könnten. Einwände sind hilfreich und notwendig, sie zeigen, dass der Kunde grundsätzliches Interesse hat und verraten die noch nicht befriedigend abgedeckten Wünsche des Kunden. Methoden der einwandbehandlung de. Bedenken Sie, dass Einwände nicht auf Sie persönlich zielen. Schenken Sie jedem Einwand die nötige Beachtung, er ist ernst gemeint. Wenn Sie den Einwand übergehen, ihn ignorieren oder beiseite schieben zeigt dies dem Kunden, dass Sie ihn bzw. seine Argumente nicht ernst nehmen. Einwand = eingeschobene Wand, Problem-Wand Der Grund, etwas nicht zu tun, nicht zuzustimmen etc., versteckte Wünsche.
Einwandbehandlung 3. Warum doch "Ich verstehe, Sie sagen dass.... – was könnte für Sie ein Grund sein, das Gerät dennoch bei uns zu bestellen? ".. - Was könnte Sie überzeugen, doch mit uns zusammen zu arbeiten? " Einwandbehandlung 4. Reframing (in einen positiven Kontext stellen) "Oh hier im Restaurant ist es aber sehr voll. " - "Ja, unsere gute Küche ist überregional bekannt! " Einwandbehandlung 5. Genau deshalb "Wir haben derzeit kein Geld dafür. " "Genau deshalb sollten Sie es nehmen, denn sie verbessern Ihre Marktchancen und können dann wieder mehr Geld verdienen. Genau das möchten Sie doch – oder? " "Ich habe keine Zeit. Einwandbehandlung ist der Umgang mit Einwänden und Vorwänden. " - "Gerade deshalb macht es Sinn, dass wir uns treffen, denn wir können Sie entlasten damit Sie mehr Zeit haben. " Einwandbehandlung 6. Beispielgeschichten (von mir, von anderen Kunden, von der Zukunft) "Ich habe schon genügend Lieferanten für..... " - "Ihr Argument kann ich sehr gut verstehen, denn all unseren bisherigen Kunden ging es so wie Ihnen. Doch alle sind froh, jetzt auch mit uns zusammen zu arbeiten. "
Gespräche auf Augenhöhe sind so zumindest wahrscheinlicher.
Denken Sie daran, dass die Überwindung eines Einwandes nicht bedeutet, dass der Verkauf abgeschlossen ist. Oftmals säen Sie einfach nur einen Samen und sehen zu, wie er wächst. Einwandbehandlung als Finanzberater | Expertenwissen. Der Aufbau von Vertrauen positioniert Sie als Problemlöser. Und Sie verbessern Ihren eigenen Verkaufsprozess, denn nicht jeder Käufer ist der richtige für Ihre Lösung! Denken Sie daran, dass es nicht das Ziel ist, jeden Verkauf abzuschließen, sondern jeden richtigen Verkauf. Falls Sie mehr über wirkungsvolles Verkaufen erfahren möchten, informieren Sie sich über unser Seminar " Erfolgreich Verkaufen ".