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Sehen Sie sich dann an, welche Methoden der Einwandbehandlung am besten dazu sowie zu Ihrem Verkaufstyp passen. Es ist wichtig, dass Sie sich mit der gewählten Methode wohl fühlen: Nur dann bleiben Sie authentisch. 1. Offene Gegenfrage Offene Fragen zu stellen, verschafft Ihnen Zeit, sich eine Strategie für Ihre Einwandbehandlung zu überlegen. Sie könnten beispielsweise einfach fragen: "Wie meinen Sie das? " Dadurch erfahren Sie mehr darüber, was Ihr Gegenüber gerade beschäftigt und können sich passende Argumente zurechtlegen. Darüber hinaus hilft die Frage, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden. 2. Hypothetische Frage Eine hypothetische Frage dient einem ähnlichen Zweck wie eine offene Frage. Allerdings lässt sie die Option offen, erst einmal über ein anderes Thema zu sprechen und später auf den Einwand zurückzukommen. Beispiel: "Nehmen wir an, wir würden uns beim Preis einigen. Was würden Sie noch gern klären? " 3. Geschlossene Gegenfrage Geschlossene Fragen sind ein wenig offensiver als die anderen Fragearten und öffnen die Tür zu Verhandlungen.
Der Interessent gewinnt den fatalen Eindruck, der Hausverkäufer wolle ihn erst einmal ruhig stellen. Auch die "Ja, und"-Technik dient letztendlich nur der Verschleierung der Taktik, den Interessenten erst in Sicherheit zu wiegen, um ihm dann doch nur durch weitere Argumente zu beweisen, dass er im Unrecht ist – so stellt es sich jedenfalls in der Wahrnehmung des Interessenten oft dar. Der Interessent vermutet, der Verkäufer wolle ihn überreden, vielleicht sogar manipulieren. Und darum möchte ich Ihnen mit der Fünf-Schritte-Methode eine Vorgehensweise vorschlagen, die Sie in der Einwandbehandlungsphase anwenden sollten. Fünf-Schritte-Methode der Einwandbehandlung Also: Der Interessent formuliert einen Einwand. Der Profi-Hausverkäufer reagiert so: Schritt 1: "Hmm …" Schritt 2: Kurze Pause. Verständnis zeigen. Kurze Pause. Schritt 3: Frage stellen, die den wahren Grund des Einwands klärt. Schritt 4: Bei der Antwort des Interessenten gut zuhören und weitere Frage stellen, sofern Sie den wahren Grund noch nicht erkennen konnten, und so weiter.
Einwand: "So eine Maschine brauchen wir nicht. " Antwort: "Das hat unser Referenzanwender... zuerst auch gesagt. Aber schon nach der Probeinstallation... " Einwand: "Ich bin selbst knapp mit Personal und kann von meinen Leuten niemanden für Ihr Projekt abstellen. " Antwort: "Ich weiß, dass Sie zurzeit viel um die Ohren haben. Mit dem Kollegen... habe ich mich so arrangiert... " Technik 7: Akzeptieren und Gegenvorschläge erbitten Sie kommen mit Ihrer Überzeugungsarbeit nicht weiter. Fordern Sie nun den anderen auf, Ihnen einen Vorschlag für eine Einigung zu machen. Sie sagen: "Ich kann Ihre Bedenken verstehen. Dennoch bin ich mir sicher, dass wir auf einen Nenner kommen werden. Was kann ich tun, damit Sie...? " Sie sagen: "Ich weiß, dass es keine leichte Entscheidung für Sie ist. Was würde Ihnen helfen, sich doch noch durchzuringen? " Weitere Tipps und Tricks zur Einwandbehandlung finden Sie in unserem Gratis-Download! Marketing- & PR-Trends Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.
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