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Der Einkäufer entscheidet, welche Ideen gut oder schlecht sind. Der Einkäufer entscheidet, welche Ideen weiterverfolgt werden. Du addierst zu Deinem Wissen das des Anderen. Dein Wissen wächst. Und damit Deine Verhandlungs-Macht. Du löst blinde Flecken, also wissen, das nur der Verkäufer hat und das ihn zu Zugeständnissen bringen würde, auf. Das bringt Dich in jeder Verhandlung in (die) Führung! Übrigens: Die einzigartige Mauerbrecher-Fragetechnik von Urs Altmannsberger finden Sie ausführlich mit vielen Dialogbeispielen erläutert im Buch "Profitabler Einkauf" bei Amazon. Du brauchst das Buch aber nicht zu kaufen. Für Sparfüchse halte ich ein weiteres Angebot unter dem Bild bereit. Gut gefragt ist halb verkauft! 5 Fragetechniken für den Verkauf. Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und zielgerichtete Sprach-Bausteine aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen: Regelmäßig veranstalte ich die kostenlose Hotline für Einkäufer – Aber auch offene Trainings über ein oder zwei Tage. Die aktuell verfügbaren Termine findest du HIER. PS: Noch ein Tipp: Aktuelle Themen und Praxis-Wissen für Einkäufer erhältst Du immer KOSTENLOS im Verhandler-Podcast "Profitabler Einkauf": Melde dich an und verpasse keine Folge
Beispiele: Was genau haben Sie unternommen? Welche Kriterien muss ein Produkt besitzen, damit Sie es spannend finden? 2. Fragetechnik: Die offene Frage mit Nutzen Wenn ich diese Fragetechnik vorstelle, ernte ich in meinen Seminaren zumeist erstaunte Blicke – offene Fragen mit Nutzen sind nur wenigen Verkäufern geläufig. Offene w fragen im verkauf (Arbeit, Bäckerei). Das ist schade, denn sie besitzen enormes Potential. Der entscheidende Punkt bei dieser Fragetechnik ist, dass dem Kunden ein konkreter Nutzen in Aussicht gestellt wird, wenn er auf Ihre Frage eingeht. Das steigert seine Motivation zu antworten, und vermittelt ihm das Gefühl, ernst genommen zu werden. Beispiel: Welche Kriterien sind Ihnen bei der Umsetzung dieser Dienstleistung wichtig, damit wir genau diese Aspekte entsprechend berücksichtigen können? 3. Fragetechnik: Die geschlossene Frage Geschlossene Fragen zeichnen sich dadurch aus, dass es nur eine begrenzte Anzahl an Antwortmöglichkeiten gibt. Sie dienen dazu, konkrete Informationen zu erhalten oder zu bestätigen.
Entscheidend dabei ist: Geschlossene Fragen führen Sie jeweils nur zu einem winzigen Lösungs-Punkt in einem Meer von Einigungsmöglichkeiten. Viele davon werden abgelehnt, was frustrierend wirkt: Einkäufer: "Können Sie uns 15 Prozent anbieten? " Verkäufer: "Nein! " Einkäufer: "Können Sie uns 14 Prozent anbieten? " Einkäufer: "Können Sie uns 13 Prozent anbieten? " Mit offenen Fragen dagegen klappst Du den Kopf Ihres Gegenübers auf und schaust quasi direkt in sein Hirn, in die Entscheidungszentrale der Gegenseite – dazu drei Beispiele: Beispiel 1: der Preis Einkäufer: "Wie viel Nachlass können Sie uns anbieten? W fragen verkauf 10. " Verkäufer: "12 Prozent. " Einkäufer: "Und maximal? " Verkäufer: "14 Prozent. " Beispiel 2: verhandelbare Elemente Einkäufer: "Was können Sie statt eines Nachlasses zusätzlich anbieten? " Verkäufer: "Einen Jahresend-Bonus. " Einkäufer: "Und was noch? " Verkäufer: "Frachtfrei ab 500 Euro. " Beispiel 3: sonstige Forderungen Einkäufer: "Unter welchen Umständen nehmen Sie die Ware zurück? "
Sind wir uns einig? Die geschlossenen Fragen haben sicher auch eine Berechtigung (darauf kommen wir in einer späteren Folge meines Altmannsberger-Verhandler-Blogs zurück), bringen Dich aber in der zentralen Verhandlung nicht voran. Erst zum Ende, im letzten Drittel oder noch später im Verhandlungsprozess, wenn es um Entscheidungen geht, ist die geschlossene Frage passend. Dann sammelst Du nicht mehr Informationen, sondern wi8llst eine gemeinsame Übereinkunft fixieren: "Ich fasse zusammen, wir haben dies, das und jenes besprochen. Sind wir uns darin einig? Haben wir das gleiche Verständnis? W fragen verkauf. " – "Ja". Vorteile für Deine Verhandlungsführung W-Fragen haben eine erstaunliche Macht und bieten in einer typischen Verhandlung große Vorteile: DU legst die Themen fest: Mit W-Fragen bestimmst DU, welche Themen besprochen werden. Nutze darum diese Technik, um Deine Lieblingsthemen in den Fokus rücken. Zum Beispiel Preissenkungen, Retouren von Überbeständen, Lieferterminwünsche, Qualitätssteigerung.
In den ersten beiden Teilen dieser Serie, habe ich Dir geschlossene Fragen und offene Fragen vorgestellt. Beide haben Ihre Vor- und Nachteile und sollten je nach Situation eingesetzt werden, damit Du Dein Ziel im Verkauf erreichst, die Zusammenarbeit mit Deinem Neukunden. Rhetorische Fragen bieten Dir im Verkauf ebenfalls wichtige Vorteile bei der Führung des Verkaufsgespräches. Was genau macht jetzt aber eine rhetorische Frage? Rhetorische Fragen – Fragetechnik im Vertrieb und Verkauf - Vertriebstraining, Salestraining und Vertriebsberatung - success&friends. [thrive_icon_box color='blue' style='1′ image='']Rhetorische Fragen geben im Prinzip schon die Antwort vor und geben dem befragten nicht mehr viel Spielraum bei seiner Antwort. Dabei kann der Befragte offen antworten, allerdings nur eingeschränkt, da die rhetorische Frage so gestellt wird, dass er nur eine logische Antwort darauf geben kann. [/thrive_icon_box] [thrive_headline_focus title="Beispiele für rhetorische Fragen:" orientation="left"] 1. Würden Sie sagen, dass es von Vorteil ist, wenn Sie Ihre Gewinne mit dieser Lösung steigern? Logische Antwort: Ja, das wäre schon ein Vorteil!
Sie laden bei dieser Fragetechnik gleichsam eine der beiden Antwortmöglichkeiten mit positiver Energie auf. Beispiel: Wollen wir uns schon Montag treffen oder erst am Freitag, wo Sie schon einiges vorbereitet haben und wir dann rascher zu einer Entscheidung gelangen? 6. Fragetechnik: Die Stimulierungsfrage Stimulierungsfragen dienen in erster Linie dazu, positive Stimmung im Verkaufsgespräch zu vermitteln und damit die Kaufmotivation des Kunden zu erhöhen. Stimulation klappt am besten durch unterschwelliges, subtiles Lob. W fragen verkauf de. Denn positive Anerkennung schmeichelt dem Ego und erzeugt damit zuverlässig gute Stimmung. Beispiele: Haben Sie diese tolle Ausstellung vorbereitet? Haben Sie für unsere rasche Platzierung auf Ihrer Website gesorgt? 7. Fragetechnik: Die Bestätigungsfrage Eine weitere nützliche Fragetechnik im Verkaufsgespräch sind Bestätigungsfragen. Man nennt sie auch Spiegelungsfragen – vordergründig dienen sie dazu, Informationen zu bestätigen. Darüber hinaus erlauben sie es, emotionale Nähe aufzubauen, denn sie signalisieren dem Kunden, dass Sie aktiv zuhören und seine Ängste, Nöte und Sorgen verstehen.
Kommunikation - Sales und Vertrieb - Topnews Die bittere Wahrheit zu W-Fragen So schießen Sie sich mit bestimmten W-Fragen ein "Eigentor". Gerne lassen wir Sie auch heute wieder von den Erfahrungen aus unserem Sales Coaching profitieren. In vielen Vertriebstrainings wird propagiert, dass es wichtig ist, den Kunden erzählen zu lassen und wie wichtig es ist, Fragen zu stellen. Und selbstverständlich gilt: W-Fragen sind der Schlüssel zum Kundenverständnis und die Vorbereitung für den Abschluss. Jedoch ist auch das nur die halbe Wahrheit. Erfahren Sie hier, warum nicht alle W-Fragen der Schlüssel zum Erfolg sind. W-Fragen – Ein Praxisbeispiel Keine Frage, W-Fragen und ihre Bedeutung können Sie gar nicht hoch genug einschätzen. Jedoch liegt auch hier wieder der "Teufel im Detail". Ein Kunde, der zu Beginn des Coachings mit seinen vertrieblichen Ergebnissen unzufrieden war und diese durch das Sales Coaching gesteigert hat, schilderte in der Standortanalyse, wie er durch Fragen seine Kundengespräche gestaltete.
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