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Manchmal verhelfen Sie Ihrem Gesprächspartner durch Ihr Nachfragen zu einer neuen, erweiterten Sichtweise der Dinge. All diese Fragen können Sie sich vorab zurechtlegen und trainieren.
In dieser Serie möchte ich über das wichtigste Werkzeug überhaupt informieren, Fragetechniken im Vertrieb und Verkauf. Wie heißt es so schön – "Wer fragt der führt? ", dies ist nicht nur eine Aussage im Verkauf, sondern eine Tatsache. Schauen wir uns einmal die offene Frage näher an. Wenn ich etwas möchte, stelle ich eine Frage. Aber Vorsicht, es gibt dabei gravierende Unterschiede wie ich eine Frage einsetzen kann und wann ich diese einsetze. 10 Fragetechniken für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch | AMC Managementtraining. Ziel im Verkaufsgespräch ist es, einen Dialog zu führen und nicht einen Monolog, in dem der Verkäufer vor lauter Aufregung den Interessenten eine "Info-Aufguss" verpasst. Die offene Frage Offene Fragen, besser bekannt als "W" Fragen, kommen im Verkauf dann zum Einsatz, wenn es darum geht, den Kunden zu öffnen und den Bedarf des Kunden zu ermitteln. Offene Fragen werden in der Regel mit: Wie, Warum, Weshalb, Was oder Wo gebildet. Dabei werden sie offen formuliert, dass bedeutet, der Interessent kann nicht nur mit einem einzigen Wort wie z. B. einem "Ja" oder einem "Nein" antworten, sondern muss in mehreren Sätzen seine Antwort formulieren.
Viele Profi-Strategien wie das Anlegen Dein er Verhandlungs-Startramp e als Profi-Einkäufer im Unternehmen oder das " re lative Ausloten " haben wir in den vorigen Beiträgen meines Verhandlungs-Blogs besprochen. Heute soll es um eine eigentlich recht simple Strategie gehen, mit der DU die Führung in jeder Verhandlung übernehmen wirst. Denn all Deine Profi-Strategien nutzen Dir natürlich nur, wenn Du sie auch anbringen kannst – weil Du die Verhandlung steuerst, weil Du den Weg bestimmst. Eine einfache Zauberformel bringt Dich in (die) Führung Ich nenne diese Verhandlungsstrategie die Zauberformel, weil sie einfach ist, aber verblüffende Erfolge bringt. Die Formel, die Dich in Führung bringt, lautet: Ziel + offene Frage = Zielführung. Aber der Teufel steckt im Umsetzungsdetail. W fragen verkauf new york. Viele Verhandler beherrschen die Theorie, scheitern jedoch in der Praxis. Mein Tipp für Dich: Du nimmst Dir Dein Ziel und formulierst es als offene Frage. Beispiel: Ziel " Preis senken. " Die offene Frage dazu: " Wie weit ist das möglich? "
Taktische Fragen stellen Taktische Fragen dienen in erster Linie nicht der Informationsgewinnung, sie bieten sich an, eine Balance im Gespräch herzustellen oder aufrechtzuerhalten. Ein Beispiel für diese Fragetechnik ist die Gegenfrage: Sie spielt den Ball zum Interessenten zurück, und man kann neu auf ihn eingehen. Zum Beispiel kannst du deinen Gesprächspartner fragen: "Womit haben Sie denn bei dem letzten Produkt schlechte Erfahrungen gemacht? " 5. Rhetorische Fragen stellen Die rhetorische Frage hingegen aktiviert die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers. Es handelt sich hierbei nicht um eine der klassischen Fragen, denn es wird keine Antwort erwartet. Wichtig ist, dass du Pausen einlegst, in denen der Kunde über eine mögliche Antwort nachdenken kann, sonst verliert diese Frageart ihre Wirkung. Fragetechnik: Beispiele geschlossene Fragen und offene Fragen. Ein Beispiel: "Mit unserer neuen Buchhaltungssoftware sparen Sie viel Zeit und Energie! Und wie geht das? (Pause) Dank vereinfachter Arbeitsschritte und …" Doch bei all den Techniken sollte man nie vergessen, dass Menschen von Menschen kaufen, und nicht von Unternehmen.
Empfehlenswert sind hierbei die "W-Fragen", die dem Kunden eine gute Vorlage geben, seine Wünsche und Interessen kundzutun. Beispiele: "Was ist Ihnen wichtig? " "Welche Produkteigenschaften bevorzugen Sie? " 2. Geschlossene Fragen stellen Geschlossene Fragen sind eine Fragetechnik, die mit "ja" oder "nein" beantwortet werden. Grundstück, Vodnjan, 7000.00 m2, verkauf | Land-/Forstwirtschaft Vodnjan (25D4W56). Sie sind ein geeignetes Mittel, um in der Abschlussphase eine Kaufentscheidung herbeizuführen, doch muss das richtige Timing stimmen. Zum Beispiel: "Möchten Sie den Jahreswagen zu den genannten Sonderkonditionen jetzt erwerben? " EXTRA: Wie verkaufst du einen Bleistift? So machen es die Top-Verkäufer 3. Rückkopplungsfragen stellen Rückkopplungsfragen signalisieren Interesse und die absolute Konzentration des Verkäufers, denn hier ist gutes Zuhören die Voraussetzung. Bei Rückkopplungsfragen stehst du sozusagen in den Schuhen des Anderen. Hier fasst du die Antworten des Kunden nochmals zusammen und ermöglichst ihm so eine Präzisierung oder Richtigstellung. Frage deinen Gesprächspartner etwa: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann suchen Sie eine Fernseher mit den folgenden Eigenschaften …" 4.
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