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Vertriebsstrategien der Zukunft: was sind die Vorteile einer Kundenfokussierung? Das ganze Unternehmen nimmt eine neue Perspektive ein, die manche Denkmuster und Glaubenssätze in Frage stellt. Stellen Sie sich vor, was passiert, wenn Mitarbeiter sich bei ihrer Arbeit die Frage stellen: Was hat unser Kunde davon, wenn wir das so machen? Was sind die Vertriebskanäle der Zukunft?. Plötzlich werden auch Features hinterfragt, die kein Kunde benötigt. Die man aber bisher mit verkauft und damit möglicherweise den einen oder anderen Auftrag verloren hat, weil das Produkt zu teuer war. Auf Dauer wird sich die Erkenntnis durchsetzen, dass es sinnvoller ist, nur das zu produzieren, was der Kunde möchte und nicht das theoretisch Beste zu produzieren, was der Markt aber gar nicht benötigt. Die Herausforderung der Kundenfokussierung Vor allem Unternehmen, die bisher stark auf ihr Produkt fokussiert haben, müssen schnell lernen, sich auf den Kundennutzen zu fokussieren. Für den Vertrieb ist das eine große Herausforderung, denn jetzt kann er keine fertige Lösung anbieten, sondern diese entwickelt sich der engeren Zusammenarbeit mit dem Kunden.
Menschen werden immer verschiedenste Produkte kaufen. Teilweise müssen sie die Produkte einkaufen, weil es sich um Dinge des täglichen Bedarfs handelt. Teilweise wollen sie Produkte einkaufen, weil sie ihnen gefallen oder weil sie sich etwas gönnen möchten. Doch die Art, wie Menschen einkaufen, hat sich verändert. Anzeige Selbst diejenigen, die davon überzeugt waren, dass das Internet nur ein vorübergehendes Phänomen ist, dass der E-Commerce nie eine echte Konkurrenz für den stationären Händel und den Direktvertrieb wird, und dass mobile Endgeräte sowieso nur eine Modeerscheinung sind, dürften inzwischen eingesehen haben, dass sie sich geirrt haben. Kaum etwas anderes hat den Handel so sehr beeinflusst, wie die Verbreitung des Internets und noch ist die Entwicklung keineswegs abgeschlossen. Natürlich bedeutet das auch für den Vertrieb, dass er sich an die Änderungen anpassen und neue Wege beschreiten muss. Digitale Transformation als Erfolgsfaktor für den Vertrieb. Aber: Was sind die Vertriebskanäle der Zukunft? Eine zukunftsfähige Strategie baut auf verschiedenen Vertriebswegen auf.
heraus fand. 46% der Befragten bewerten Big Data jedoch heute schon als sehr relevant. Und immerhin 35% der befragten Unternehmen halten Big Data in der Zukunft für sehr wichtig. Die entscheidende Frage ist: Wie können Big Data im Vertrieb sinnvoll genutzt/verarbeitet/gespeichert werden? Weltweit werden immer mehr Daten gesammelt. Forscher des Speicherherstellers EMC schätzen, dass sich der weltweite Datenbestand alle zwei Jahre verdoppelt. Doch wie kann der Vertrieb diese großen Datenmengen sinnvoll nutzen? Und welche Erkenntnisse soll die Analyse dieser Daten bringen? Denn bereits heute sind in den CRM-Systemen vieler Vertriebsorganisationen sehr viele Informationen über die Kunden gespeichert. Doch leider wird vieles davon noch nicht genutzt. Diese Kundendaten müssen einfach systematisch genutzt werden, indem der Vertrieb die Daten richtig analysiert und neue Vertriebschancen ableitet. Wie kann Big Data im Maschinenbau genutzt werden? Unternehmen erhalten Kundendaten, wenn sich jemand auf einer Landingpage einträgt, auf ein Werbebanner klickt, ein Mailing öffnet oder auf einen Link klickt.
Das bedeutet ein Umdenken im Vertrieb von Maschinenbau-Unternehmen: weg vom bisherigen Ein-Kanal-Vertrieb über Verkäufer, Handelsvertreter und Niederlassungen. Was sind die Vorteile? Größter Vorteil: Mit Multi Channel Vertrieb kann das Unternehmen jetzt auf Märkte zugreifen, die bisher verschlossen waren. Mögliche Kanäle können sein: Ein Onlineshop. Social Media. Influencer. Auf diese Weise kann sich Ihre Reichweite stark erhöhen, zudem sind Ihre Produkte für Kunden rund um die Uhr verfügbar. Außerdem wird die Präsenz am Markt größer und das Unternehmen verfügt über mehr relevante Kundeninformationen. Diese können genutzt werden, um die Absatzwege zu optimieren. Was sind die Herausforderungen? Die richtigen Vertriebskanäle zu finden ist nicht ganz einfach. Unternehmen sollten sich zunächst auf einige wenige Kanäle beschränken, um nicht den Überblick zu verlieren. Denn der Aufbau und die Pflege eines Multi Channel Vertriebs kann zeitaufwändig und kostspielig sein. Vor allem die Logistik kann sehr schnell komplex werden, wenn Sie auf mehreren Kanälen gleichzeitig verkaufen.
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