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Success Stories richten sich dabei vor allem an Kunden, die in der Customer Journey weiter fortgeschritten sind. Daher kommen neben der Onlineverwertung auch weiterhin gelayoutete Druckexemplare zum Einsatz – beispielsweise bei Kundenbesuchen des Vertriebsteams. Immer häufiger ergänzen Success Stories zusätzliche Videos, um das Projekt visuell aufbereitet zu zeigen. Alternativ gibt es die Möglichkeit, Success Stories zum Download auf einer Landing Page anzubieten. So entsteht die Chance, mithilfe eines Formulars Leads zu generieren. Der Neukunde wird aufgefordert seine Daten – meistens die E-Mail-Adresse – einzugeben, damit er das Dokument herunterladen kann, oder es direkt zu seinem Postfach geschickt wird. Abstimmungsprozesse für eine Success Story So sieht der typische Projektablauf einer Success Story aus: Inhouse Lektorat (Falls der Text als PDF angeboten werden soll:) Layout mithilfe von Grafikagentur Online-Veröffentlichung Das sind die Unterschiede von Anwenderbericht und Success Story Obwohl Anwenderbericht und Success Story viele Gemeinsamkeiten haben, gibt es entscheidende Unterschiede.
Es hat sich übrigens gezeigt, dass in Interview-Technik ausgebildete Fachjournalisten meistens durch gezielte Fragen mehr erfahren als ein Marketingmitarbeiter in einem netten Gespräch. Ob der Kunde das dann allerdings tatsächlich alles veröffentlicht sehen will, zeigt sich dann aber erst bei der Autorisierung des Textes. 3. Schritt: Überzeugend schreiben (oder das Video schneiden) Eine Case Study ist keine Produktpräsentation. Schönfärberei, Eigenlob und Marketingfloskeln sollten deshalb vermieden werden. Denn darunter leiden Glaubwürdigkeit und Lesefreude. Es schadet nichts, wenn auch die Probleme in einem Projekt angesprochen werden. Etwa Sackgassen, die im ersten Schritt noch nicht zum gewünschten Ergebnis geführt haben. Wichtig ist nur die Darstellung der Maßnahmen, die schließlich doch den Erfolg gebracht haben. Denn schließlich heißt es ja "Success Story". Für den Leser ist es wichtig, dass er die Auswahl der beschriebenen Lösung und den Projektverlauf nachvollziehen kann. Denn im Idealfall befindet er sich in einer ähnlichen Situation wie seinerzeit der in dem Anwenderbericht beschriebene Kunde und sucht Hilfe bei seiner anstehenden Investitionsentscheidung.
Vielleicht arbeiten Sie auch mit Metaphern oder provokanten Thesen. 2. Holen Sie Ihre potenziellen Kunden ab Ziehen Sie die Aufmerksamkeit der Leser gleich zu Beginn dadurch auf sich, dass Sie mit einem Problemzustand oder Herausforderungen der adressierten Zielgruppe starten. Was drückt oder schmerzt den Kunden vielleicht und welche Lösung dazu bieten Sie an? Es geht nicht um Sie, sondern um die Gewinnung von Aufmerksamkeit und das Interesse Ihrer Leser. Und wie Sie ihnen helfen können. 3. Drücken Sie sich einfach aus Nichts ist so einfach, wie sich kompliziert auszudrücken. Vermeiden Sie deshalb übertriebenes Fachchinesisch und schreiben Sie in der Sprache Ihrer potenziellen Kunden. Vereinfachen Sie die komplexen Sachverhalte und Lösungen. Vermeiden Sie übertrieben lange Schachtelsätze. Es geht nicht darum zu zeigen, wie geschickt Sie im Schreiben anspruchsvoller Texte sind. Sondern darum, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen. 4. Weniger ist mehr Schreiben Sie keine epischen Romane. Eine Customer Success Story hat idealerweise eine Länge von 1-2 Seiten.
Schritt: Tiefgehende Recherche ist die Basis Natürlich kann man den eigenen Account Manager oder den Kunden einen Fragebogen ausfüllen lassen, um den notwendigen Input zum Schreiben der Referenzgeschichte zu bekommen. Für solche Formate wie Trusted References reicht das auch meistens aus. Aber um wirklich umfassende Informationen zu bekommen, gehen wir in der Regel folgenden Weg: Zuerst führen wir ein Gespräch mit dem zuständigen Account Manager oder Projektverantwortlichen, um die Hintergründe zu erfahren. Dann folgt auch dieser Basis ein Interview am Telefon oder noch besser direkt vor Ort. Ziel ist es, so ein genaues Bild von der Ausgangssituation, den Anforderungen, Besonderheiten und natürlich den Ergebnissen nach dem Einsatz einer Lösung zu bekommen. Hier kommt es darauf an, konkrete Zahlen, Daten und Fakten zu erhalten. Dazu wird der Kunde nicht immer bereit sein, aber vielleicht kann man ihm eine Brücke bauen, etwa mit Prozent-Angaben im Vergleich vorher-nachher. Auch "Kinderkrankheiten" der Lösung oder Hürden bis zum erfolgreichen Projekt-Abschluss sollten abgefragt werden.
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