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Diese Unterrichtseinheit thematisiert typische Situationen in den verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs im Einzelhandel. Die Lernenden reflektieren über eine sinnvolle Gesprächseröffnung und erarbeiten Strategien zur Ermittlung des Kundenbedarfs sowie zur Unterbreitung von bedarfsgerechten Angeboten. Wichtige Module sind außerdem eine angemessene Preisnennung und die Auslösung einer Kaufentscheidung. Deutsch / Kommunikation Berufliche Bildung 4 Unterrichtsstunden Arbeitsblatt, entdeckendes Lernen, Ablaufplan, Übung, Diskussion, kooperatives Lernen 6 Arbeitsmaterialien Beschreibung der Unterrichtseinheit Den Zugriff auf das komplette Unterrichtsmaterial inklusive aller Texte und Informationen erhalten Sie mit einer Premium-Mitgliedschaft. INFOGRAFIK Verkaufsgespräch Phasen - Erfolgreich Verkaufen im Handel. Unterrichtsmaterial "Phasen im Verkaufsgespraech" zum Download (PDF-Dateien) Dieses Arbeitsblatt beinhaltet ein Fallbeispiel, in dem der Preis ungeschickt genannt wird. Die Lernenden schreiben eine optimierte Version unter Berücksichtigung des Sandwich-Prinzips.
Jedes Verkaufsgespräch läuft meistens in fünf Phasen ab: Begrüßung, Bedarfsklärung, Angebot, Abschluss und Nachfassen. Jede dieser Phasen läuft nach anderen Regeln ab. Während Sie beispielsweise anfangs selbst die meiste Zeit über reden werden, sollten Sie in der zweiten Phase besser schweigen und zuhören, beziehungsweise Ihren Gegenüber durch zustimmende Gesten und Laute zum Weiterreden ermuntern. Phasen im verkaufsgespräch. Die Abschlussphase ist dagegen mehr ein Geben und Nehmen, hier ist Dialogfähigkeit gefragt. Die 5 Phasen eines Verkaufsgesprächs Schauen wir uns die einzelnen Gesprächsabschnitte etwas genauer an und versuchen herauszufinden, wie sie sich von einander unterscheiden und was jeweils dabei wichtig ist. Die Begrüßung:: Die Eröffnung des Verkaufsgesprächs kann entscheidend sein für den weiteren Verlauf. Die Begrüßung dient dazu, eine gute Atmosphäre zu schaffen und dem Kunden das Gefühl zu geben, willkommen zu sein. In dieser Phase geht es noch nicht zur Sache, sondern um Zwischenmenschliches: Wie war die Anreise, was macht die Ehefrau, der Hund, der Kollege XY?
Hier zeigst du deinem Gesprächspartner, dass du genau zugehört hast. Du bietest ihm eine Lösung an, damit er seine Ziele leichter erreicht. Du zeigst ihm, dass du ihn darin unterstützt. Phase 4: Was ist dein Preis? Scheue dich nicht, deinen Preis zu nennen. Verbinde ihn mit einem Vorteil für deinen Kunden! Dadurch zeigst du ihm nochmal, wie er durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert. Nutze die Sandwich-Methode: Packe deinen Preis ein. Nenne einen Vorteil, dann deinen Preis und wieder einen Vorteil für deinen Kunden. So nennst du den Preis nicht nackt, sondern verbindest ihn mit deiner Lösung. Phase 5: Mach den Abschluss! Achte auf die Kaufsignale deines Gesprächspartners. Wenn dieser anfängt, sich für Detailfragen zu interessieren und nach Lieferzeiten oder nach einem möglichen Beginn der Zusammenarbeit zu fragen, dann solltest du deine Abschlussfrage stellen. Phasen im verkaufsgespräch 2. In allen Phasen und vor allem auch davor gilt: Sei auf alles vorbereitet! Auch wenn du denkst, du kennst das Prozedere schon, reiß dich zusammen und befasse dich nochmal ganz individuell damit, was dein Kunde braucht und wie du am besten auf ihn eingehen kannst.
Wie können wir zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Dinge tun, um die Entscheidung für den potentiellen Kunden zu vereinfachen? Das sind die drei Entscheidungsphasen: ● Entscheidungsphase 1 – Bedarf definieren Ganz am Anfang ist der Preis relevant – und verliert danach sofort wieder an Bedeutung. Danach wird das Problem wichtig und möglicherweise im Verlauf des Gesprächs sogar noch gesteigert. Erste Lösungsansätze werden nun diskutiert – eine Phase, in der es gilt, den Bedarf des Kunden zu prüfen. Er fragt sich: Muss ich wirklich etwas ändern? Was brauche ich? Was kostet es? Nun gilt es für den Verkäufer, den Bedarf zu entwickeln. Er kann eine Vision von der Lösung erschaffen. Die Phasen des Verkaufsgesprächs. In dieser Phase kommt es entscheidend auf die Person des Verkäufers und seine Überzeugungskraft an. ● Entscheidungsphase 2 – Möglichkeiten untersuchen Jetzt kommt es auf die Lösung an und das Problem wird durch das Gewicht der angebotenen Lösung(en) verdrängt. Der Kunde will Alternativen prüfen und stellt sich folgende Fragen: Löst das mein Problem?
Woher soll ein Verkäufer solche Aussagen zur Investitionssumme ad hoc treffen können? Nun, wenn man es genau betrachtet, lässt sich sicher in jeder Branche eine solche Kalkulationsformel auf der Basis von für den Kunden relevanten Zahlen herstellen. Bei unserem Beispiel sind es Quadratmeter. In meiner Branche sind es beispielsweise die Ausbildungskosten für Mitarbeiter in Vertrieb und Beratung. In Phase 2 wird der professionelle Verkäufer vor allem verstehen, was im Einzelnen für den Kunden wichtig ist. Abschließend geht es in Phase 3 darum, die Entscheidung zu bekommen. Die Aufgabe des Verkäufers ist hier vergleichbar mit der eines Geburtshelfers. Die Kundenentscheidung wird entbunden. Das kann man allerdings nicht beschleunigen, wenn der Kunde noch nicht reif dafür ist. Man darf es aber auch nicht dadurch gefährden, dass man die richtigen Kniffe noch nicht kennt, wenn es zur Sache geht. Entscheidungsphasen im Verkaufsgespräch - salesjob.de. Ihr Stephan Heinrich Bild: Mike Kniec | | CC by 2. 0 | Ausschnitt
Hierbei muss es sich keineswegs um ein zeitaufwendiges Unterfangen handeln. Ein Anruf, in dessen Zusammenhang du dich erkundigst, ob dein Kunde mit dem jeweiligen Produkt zufrieden ist oder ob sich im Nachhinein Probleme ergeben haben, kann hier einen durchaus positiven Eindruck hinterlassen und dich (ganz nebenbei) auch für folgende Geschäfte empfehlen. Phasen im verkaufsgespräch 1. Die Fünf Phasen eines Verkaufsgesprächs aus psychologischer Sicht Die Tragweite, die sich mit Hinblick auf die Fünf Phasen eines Verkaufsgesprächs aus psychologischer Sicht ergibt, sollte von einem professionellen Verkäufer niemals unterschätzt werden. Denn: sobald dein Kunde nicht mit dem festen Willen, Produkt X ausschließlich bei dir (und auf keinen Fall bei der Konkurrenz) zu kaufen, zu dir kommt, gilt es, ihn für sich zu gewinnen. Faktoren wie…: Einfühlungsvermögen Empathie Sympathie spielen hier eine unglaublich wichtige Rolle. Sie bilden die Basis für den Erfolg deiner Verkäufe! Daher wäre es schlussendlich auch falsch, sich ausschließlich an den erwähnten Fünf Phasen eines Verkaufsgesprächs "entlang zu hangeln", ohne auf die persönliche Note zu setzen.
Überblick/Einleitung Die Einführung von Leistungsentgelten wird als Herzstück der Tarifreform im öffentlichen Dienst vom 13. 9. 2005 angesehen. Leistungsentgelt tvöd via ferrata. Die tarifvertraglichen Regelungen in § 18 TVöD-VKA geben den öffentlichen Arbeitgebern von Bund und Kommunen die Möglichkeit, über eine variable Bezahlung auf die Leistung des Einzelnen und den Erfolg der Verwaltung/des Unternehmens einzuwirken. Das Leistungsentgelt ist eine variable und leistungsdifferenzierende Bezahlung zusätzlich zum Tabellenentgelt. Die Bedeutung der Regelungen zum Leistungsentgelt geht weit über die Bereitstellung von Werkzeugen zur Honorierung und Anerkennung von Leistungsbereitschaft und Ergebnisorientierung hinaus. Den öffentlichen Arbeitgebern wird die Chance geboten, die Entgeltgestaltung auch in den Dienst der Verfolgung ihrer strategischen Ziele zu stellen. Nicht die Möglichkeit zur Verteilung von Geld an verdiente Leistungsträger ist das Novum, sondern die Verknüpfung der Gewährung von Leistungsentgelten zur Motivation aller Beschäftigten, insbesondere der Leistungsträger, mit der Verfolgung von Verwaltungszielen/Unternehmenszielen zu verknüpfen, um damit gezielt steuern zu können.
Einzelnachweise [ Bearbeiten | Quelltext bearbeiten] ↑ Karin Tondorf, Tarifliche Leistungsentgelte - Chance oder Bürde?, 2007, S. 21 ↑ Verlag Dr. Th. Gabler, Gablers Wirtschafts-Lexikon, Band 1, 1984, Sp. 103 ↑ Verlag Dr. Gabler, Gablers Wirtschafts-Lexikon, Band 4, 1984, Sp. 146 ↑ Bettina Dilcher/Christoph Emminghaus (Hrsg. ), Leistungsorientierte Vergütung, 2010, S. 84 ↑ Wenzel Matiaske/Ingo Weller, Leistungsorientierte Vergütung im öffentlichen Sektor. Ein Test der Motivationsverdrängungsthese, in: Journal of Business Economics 78, 2008, S. 54 ff. ↑ Karin Tondorf, Tarifliche Leistungsentgelte - Chance oder Bürde?, 2007, S. TVöD-VKA: Gießkannenprinzip und Leistungsentgelt - Ditschler. 7 ↑ Karin Tondorf, Tarifliche Leistungsentgelte - Chance oder Bürde?, 2007, S. 9 ↑ Nele Trittel, Leistungsentgelt in den Kommunen, 2010, S. 11 ↑ Karin Tondorf, Tarifliche Leistungsentgelte - Chance oder Bürde?, 2007, S. 27 ↑ Werner Dörring/Jürgen Kutzki, TVöD-Kommentar: Arbeitsrecht für den öffentlichen Dienst, Springer, 2007, ISBN 978-3-540-47858-4. S. 292 ↑ TVöD: § 24 Berechnung und Auszahlung des Entgelts., 2015, abgerufen am 19. Dezember 2015.
Zusammenfassung Überblick/Einleitung Die Einführung von Leistungsentgelten wird als Herzstück der Tarifreform im öffentlichen Dienst vom 13. 9. 2005 angesehen. Die tarifvertraglichen Regelungen in § 18 TVöD-VKA geben den öffentlichen Arbeitgebern von Bund und Kommunen die Möglichkeit, über eine variable Bezahlung auf die Leistung des Einzelnen und den Erfolg der Verwaltung/des Unternehmens einzuwirken. Das Leistungsentgelt ist eine variable und leistungsdifferenzierende Bezahlung zusätzlich zum Tabellenentgelt. Die Bedeutung der Regelungen zum Leistungsentgelt geht weit über die Bereitstellung von Werkzeugen zur Honorierung und Anerkennung von Leistungsbereitschaft und Ergebnisorientierung hinaus. Den öffentlichen Arbeitgebern wird die Chance geboten, die Entgeltgestaltung auch in den Dienst der Verfolgung ihrer strategischen Ziele zu stellen. Leistungsentgelt tvöd via mobilis. Nicht die Möglichkeit zur Verteilung von Geld an verdiente Leistungsträger ist das Novum, sondern die Verknüpfung der Gewährung von Leistungsentgelten zur Motivation aller Beschäftigten, insbesondere der Leistungsträger, mit der Verfolgung von Verwaltungszielen/Unternehmenszielen zu verknüpfen, um damit gezielt steuern zu können.