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Der Begriff Management by Results bezeichnet eine Führungstechnik der Unternehmensführung, die dem Mitarbeiter klare Leistungsziele vorgibt und deren Erreichung überprüft. Im Rahmen von Mitarbeitergesprächen werden von oben nach unten zwischen Führungskräften und Mitarbeitern konkrete zu erzielende Ergebnisse vereinbart. Die Ergebnisse sollten schriftlich definiert werden, messbar bzw. überprüfbar sein, möglichst attraktiv bzw. akzeptabel für die Mitarbeiter sein, realistisch und mit konkreten Terminen versehen sein (vergl. SMART). In der Regel findet mindestens einmal im Jahr ein Soll-Ist-Vergleich statt. Wichtig ist, dass über Management by Results nicht nur gesprochen wird, sondern dass positive und negative Abweichungen auch entsprechende Konsequenzen für die Mitarbeiter nach sich ziehen können. Der generische Typ des MbR wurde schon 1964 durch Robert R. Blake und Jane Srygley Mouton in ihrer als Managerial Grid bekanntgewordener Arbeit als 9, 1-Management oder Befehl-Gehorsam-Management bezeichnet.
Übungsaufgaben #1. Was ist das Grundprinzip des Management by Decision Rules? Die Mitarbeiter stellen eigene Regeln für ihr Arbeitsverhalten auf. Die Führungskraft stellt ein verbindliches Regelwerk auf, wie sich Mitarbeiter in bestimmten Situation zu Verhalten haben und welche Entscheidungen bei Vorliegen welcher Voraussetzungen getroffen werden müssen. Die Führungskräfte stellen in jeder Situation neue Regeln auf, die ihrem Ermessen nach korrekt sind. #2. Welche Vorteile bringt das Management by Decision Rules? Die Mitarbeiter werden stark motiviert, da sie immer wissen, was zu tun ist. Die Führungskräfte müssen sich um nichts mehr selbst kümmern. Insbesondere Routineaufgaben können stark standardisiert werden und somit zur Entlastung beitragen. #3. Welche Nachteile kann das Management by Decision Rules verursachen? Auf unvorhergesehene Ereignisse und Situationen muss individuell reagiert werden. Daher ist das Management by Decision Rules nicht allgemeingültig anwendbar. Die Mitarbeiter sind in allen Situationen der Willkür der Führungskräfte ausgesetzt.
Die Verkäufer haben entsprechend die vorgegebene Leistung zu erbringen. Vorteile und Nachteile des Management by Results Vorteile: Durch den Druck von oben kann die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter erhöht werden. Entscheidungsprozesse zur Festlegung der Ziele und deren Umsetzung sind sehr schnell, da keine langen Gespräche geführt werden müssen. Die Fokussierung auf die Ergebnisse stärkt den Blick für das Wesentliche im Geschäft des Unternehmens. Durch permanente Kontrolle der Leistung kann die Führungskraft bei Fehlentwicklungen schnell eingreifen. Nachteile: Das autoritär ausgerichtete Führungsprinzip kann die Motivation und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter senken. Durch den Leistungsdruck kann die Motivation der Mitarbeiter sinken. Die Mitarbeiter fühlen sich weniger ernst genommen aufgrund der geringen Mitsprachemöglichkeiten. Die Leistungsbereitschaft zur Erreichung des Ziels kann nur über Druck oder finanzielle Anreize geschaffen werden. Die Identifikation der Mitarbeiter mit einem vorgegebenen Ziel und damit auch mit dem Unternehmen ist nicht besonders hoch.
Aus diesem Grund kann es, insbesondere im Vergleich mit dem Management by Objectives, als sehr autoritäres Führungsprinzip eingeordnet werden. Der Aspekt der Kontrolle ist in diesem Zusammenhang als wichtiges Element des Management by Results anzusehen. Es basiert auf der Annahme, dass Mitarbeiter nur bei einem nötigen Maß an Kontrolle zu einer gesteigerten Leistung fähig sind. In diesem Sinne soll das Management by Results der Erreichung der festgelegten Unternehmensziele dienen und die Disziplin in der Belegschaft fördern. Beispiel Der Umsatz eines Unternehmens ist im vergangenen Geschäftsjahr um 15% gesunken. Als Ursache für diese negative Entwicklung hat die Geschäftsleitung mangelnde Leistungen der Verkäufer ausgemacht. Damit das Negativwachstum des Unternehmens gestoppt werden kann, gibt die Geschäftsleitung das Ziel einer Umsatzsteigerung von 20% aus. Jedes Verkaufsgebiet fungiert dabei als Profit-Center, welches entsprechend seinen Anteil zum Gesamtergebnis beitragen muss. Da die Leiter der einzelnen Verkaufsgebiete die Verantwortung für die Erreichung der Ziele in ihrem Profi-Center tragen, brechen Sie das ausgegebene Ziel auf die einzelnen Verkäufer runter.
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