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Vertriebsmitarbeiter sind dafür zuständig, die Produkte oder Dienstleistungen ihres Arbeitgebers zu verkaufen und führen in diesem Zuge Beratungs- und Verkaufsgespräche. Nun gibt es aber gute und sehr erfolgreiche Verkäufer und Verkäufer, die weniger häufig einen Abschluss erzielen. Letztere besuchen dann häufig Schulungen und Seminare, in denen ihnen immer wieder vermittelt wird, dass Fragen das wichtigste Instrument sind, um erfolgreich zu verkaufen. Dies ist im Grunde genommen auch richtig, funktioniert aber nur dann, wenn der Verkäufer die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt stellt. Ein häufiger Fehler von Verkäufern ist, dass sie selbst zu viel sprechen und im Gegenzug den Kunden zu wenig zu Wort kommen lassen. Verkaufsgespräch 2.0: Mit den richtigen Fragen zum Erfolg. Das bedeutet, sie beherzigen zwar, dass die Fragen stellen sollen, hören aber nicht zu, was der Kunde ihnen eigentlich antwortet. Hier daher ein kleines Vertriebstraining rund um Fragen im Verkaufsgespräch: Offene Fragen zu Beginn Begegnet der Verkäufer seinem potenziellen Käufer zum ersten Mal, weiß er noch nicht allzu viel über diesen Kunden.
Wünschen Sie einen allgemeinen Überblick über unsere Produkte oder interessieren Sie sich für eine spezielle Lösung? " Daraufhin erwidert Maier: "Nun, wir stehen vor dem Problem, dass unsere Produktionskosten zu hoch sind. Dafür suche ich eine Lösung. " Verkäufer Kunz greift diese Information sofort auf: "Was erwarten Sie von der Lösung? " Indem er dies tut, will Kunz eine Gemeinsamkeit erzeugen. Zugleich möchte er mit der Frage erkunden: Was ist dem Kunden wichtig? Nach welchen Kriterien trifft er die Kaufentscheidung? Für Geschäftsführer Maier ist der Preis wichtig – na klar. Noch wichtiger ist ihm aber, dass die Lösung leicht handhabbar ist und störungsfrei funktioniert. Daraufhin fragt Kunz sofort nach: "Worin würde sich für Sie zeigen, dass die Lösung leicht handhabbar ist und welche Folgeprobleme möchten Sie ausschließen? Geschlossene-Fragen -Tipps für Verkäufer. " Denn so erfährt er, was die zentralen Kaufentscheidungskriterien des Kunden sind. Er vermittelt zudem dem Kunden durch sein Nachfragen das Gefühl: Dieser Verkäufer interessiert sich wirklich für mich und meine Probleme.
Geheimtipp #1: Magic Words Beim Präsentieren seines Lösungsvorschlags verwendet Kunz zudem Ausdrücke, die im Kopf seines Gegenübers Bilder entstehen lassen – zum Beispiel "Klar wie ein Gebirgsbach", "Prickelnd wie Champagner" oder "Weich wie Nubukleder". Er spricht den Kunden also auch emotional an, weil er weiß: Bei dessen Kaufentscheidung spielt der Bauch eine wichtige Rolle. Deshalb nutzt Verkäufer Kunz bei der Präsentation auch viele Magic Words – also Wörter, die den Kunden zum Träumen bringen, weil sie in ihm positive Assoziationen wecken und ihn so zum Zustimmen verleiten. Kunz sagt zum Beispiel nicht nüchtern "Das Produkt hilft Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen", sondern: "Mit dieser innovativen Lösung macht Ihr Unternehmen einen Quantensprung". Offene fragen beim verkaufsgespraech . Dabei sucht er regelmäßig Blickkontakt mit dem Kunden und spricht ihn mit Namen an. Und er beobachtet genau, wie Maier auf seine Fragen und Aussagen reagiert. Wirkt der Geschäftsführer gelangweilt, ändert Kunz seine Strategie. Denn er weiß: Entscheidend ist, wie meine Argumente beim anderen ankommen.
Zugleich zeigt der direkte Blickkontakt ihm Offenheit, Ehrlichkeit und Stärke. Dann geht Kunz in die Offensive: "Wie machen wir jetzt am besten weiter? Wollen Sie die Lösung erst mal in einer ihrer Niederlassungen testen oder gleich die größtmögliche Kostenersparnis erzielen? " Kunz fragt also nicht "ob" der Kunde kaufen will, sondern nur noch "was", "wann", "wie viel". EXTRA: Körpersprache & Stimme im Preisgespräch Dabei achtet er auf kurze Sätze, die klar und verbindlich zum Handeln, also zur Kaufentscheidung motivieren. Und hat der Kunde sich entschieden, dann beglückwünscht er ihn – zum Beispiel mit den Worten: "Herr Maier, ich gratuliere Ihnen. Sie haben eine ausgezeichnete Entscheidung getroffen. Vertriebstraining – Fragen im Verkaufsgespräch. " Entsprechend gut gelaunt gehen Kunz und Maier auseinander … und freuen sich auf das nächste Mal. Gratis Download: Unser ePaper "Verkaufen" 59. 000 Leser haben es bereits abonniert – sei einer davon! Unser ePaper erscheint regelmäßig, immer zu einem anderen Schwerpunktthema. Natürlich ist es jederzeit abbestellbar.
Sie erhalten dabei genauere Informationen, warum der Kunde dieser Meinung ist und können daraufhin besser argumentieren. Werte-Fragen – Beweggründe ermitteln! "Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig? " "Weshalb kommt dieses Angebot für Sie nicht in Frage? Offene fragen beim verkaufsgespräch einzelhandel. " Durch Werte-Fragen erfahren Sie die Beweggründe einen Kunden, warum er wie entscheidet. Es erleichtert Ihnen, Ihr Gegenüber besser einzuschätzen und dann zielgruppengenau zu argumentieren. Außerdem entsteht eine vertrauensvolle Atmosphäre, denn Sie geben dem Kunden das Gefühl, wirklich an ihm und seinen Bedürfnissen interessiert zu sein. Fazit Fragen sind eines der wichtigsten Instrumente im Verkaufsgespräch, wofür folgende Gründe sprechen: Indem Ihr Partner durch Fragen dazu aufgefordert ist, aktiv am Gespräch teilzunehmen, wird der Dialog gefördert und verhindert, dass Sie einen einseitigen Vortrag halten. Fragen schaffen eine angenehme Gesprächsatmosphäre und bieten die Möglichkeit, den richtigen Draht zum Kunden zu finden.